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文化作为一种社会氛围和意识形态,无时无刻不在影响着人们思想和行为,当然也必然影响人们对商品的选择与购买。文化对于人们行为的影响有着这样一些特征:设立销售定额,并将其作为销售人员的考核指标,并依此确定销售人员的报酬水平是销售管理的一项重要工作,其实对销售人员和销售过程实现控制的有效方法。试着将代表本企业的小旗插到“作战图”的不同位置,每一种位置意味着一种定位方案。分析、评价各种可能的方案后,选出最理想的作为初步的定位,经有关部门详细论证后,由企业决策当局确定。mg电子游艺备用网址1、快速撇取策略。企业以高价格高促销的方式推广新产品。高价是为了迅速使企业收回成本并获取高的利润。高促销是为了尽快打开销路,使更多的人知晓新产品的存在。高促销就是要通过各种促销手段,增强刺激强度。除了大规模的广告宣传外,也可以利用特殊手段,诱使消费者试用。如通过赠送样品,将新产品附在老产品中免费赠送等等。

mg电子游艺备用网址从产品整体概念的角度来看,除了产品的基本效用(即用以满足消费者核心利益需要的核心产品)之外,其他各个层次的产品概念是可以有所不同的。对具有同样效用的产品,消费者对其形态及附加利益的需求会有差别。如同样的洗衣机,有人喜欢全自动的,有人喜欢半自动的;有人喜欢双缸的,有人喜欢单缸的,有人喜欢上开门的,有人喜欢侧开门的。正由于需求各不相同,而且会不断变化,所以就能使企业有不断更新产品,增强其竞争能力的机会。如中国山东的北极星钟厂,曾根据各种消费群体的不同需求特征,分别开发了适应农村市场需要的富有民族情趣的彩色雕刻木钟;适应城市顾客喜欢的具有现代气息的艺术台钟;以及适应海外市场需要的仿古型立式座钟和挂钟等等,结果使销售量不断上升,占据了行业领先地位。一般来说,有形产品的差异性可主要表现在这样一些基本要素上,如:质量(可靠性、耐用性及产品精度)、功能(广度、深度)、式样、结构、特色,使用和修复的便利性等等。只要在某一个或几个要素上能同竞争产品有明显差异,并能为消费者所接受,企业就能形成较强的竞争力。产品差异之所以会缩小,原因在于工业电脑化和生产标准化使得产品的制造过程能很快被模仿。这样,一种新产品的诞生到大规模生产的时间势必缩短,这使得同质产品激烈地争夺零售店的货架。为了能在零售的规模上争得一席之地,价格战爆发,折价券作为一种促销手段被大量应用,使本应维持一段时间高价的新产品却很快地成为平价商品。在各厂商用价格来使自己与众不同,以达到吸引零售店内的顾客的同时,消费者对品牌的信心和尊敬也一点点地打折扣,并渐渐变得踪影全无了。在顾客眼中,对大多数商品而言,各种品牌之间是同质的,唯一的区别就在于是否有折扣、优惠券或赠品,因此他们的购买行为就呈现出强烈的价格导向。采用这种定价方式,必须做好两项工作:一是准确核算成本,一般以平均成本为准;二是根据产品的市场需求弹性及不同产品确定恰当的利润百分比(成数)。因此,如果企业的营销产品组合比较复杂,具体产品平均成本不易准确核算,或者企业缺乏一定的市场控制能力,该方法就不宜采用。

作为服务营销组合中的一项重要内容,有形展示起着十分重要的作用。第一,有形展示可以通过感官刺激,向消费者提供服务信息,让消费者感受到无形服务能够为其带来的利益,激发消费需求。第二,有形展示有助于引导消费者对服务质量的合理期望。消费者对企业服务不满的重要原因之一在于企业实际提供的服务不能满足顾客的期望。而消费期望不能得到很好的满足将会对企业利益产生不利影响。恰当的有形展示有助于使顾客建立对企业服务的恰当期望,降低实际服务利益低于其期望利益的可能性。第三,影响消费者对企业服务的印象。消费者对企业服务的印象建立在多种因素基础之上。服务消费的实际体验是决定其对服务印象的最重要的因素。但在决定消费者印象的若干因素中,由于有形展示是消费过程中首先接触的要素,它往往决定了消费者对企业及其所提供的无形服务的第一印象。由于竞争剧烈,所有的零售企业都想确立自己独特的优势,因此零售企业不断推出新的零售形式,最终导致零售业的变革不断加速,零售生命周期不断缩短。新的零售形式如雨后春笋般涌现出来,严重威胁着现有的零售形式。如纽约一家银行推出把现钱送到顾客家里的服务。美国面包公司开创了河马食品公司,向顾客出售优惠的大规格包装食品,从而可使顾客节约10%~30%的开支。2. 气质。心理学人为人们的气质有多血质,胆汁质,粘液质,和忧郁质等四种。属于多血质的人好动,灵敏,对某一事物的注意和兴趣容易产生,但也容易消失,他们一般喜欢时新商品,且易受宣传影响;属于胆汁质的人直率,热情,精力充沛,购买商品时愿花时间选择比较;粘液质的消费者冷静,善于思考,自制力强,他们讲究实用,不易受宣传影响;忧郁质消费者多虑谨慎,对新兴商品反应迟钝,购买决策迟缓。mg电子游艺备用网址(2) 语音集成服务。支持大部分交互式语音应答系统。

市场营销活动是在企业整体战略计划的指导下进行的。企业战略计划是由企业任务说明、企业目标描述、企业业务组合、业务战略计划的制定等一系列工作及其指导性文件所构成的。企业应当在根据环境、资源和核心竞争能力来决定自身的任务和目标,并在此基础上形成适当的业务组合。4、采购相关人员。即在政府采购过程中进行中介、参与评标或谈判的有关人员。也包括提供有关信息的机构和人员;标题式广告在所有网络广告中占大多数,目前在绝大多数比较有名的网站上都可以看到标题式广告。企业发布标题式广告,一种是采取互换形式,即双方在自己网站上发布对方的广告,互相交换,不必支付广告费;另一种是向网站购买广告空间和时间,根据网站的知名度和广告出现在网页上的位置支付广告费。4企业如何分析、评价环境威胁和市场机会?试举例说明企业对其面临的主要威胁和理想机会应做出什么反应?

回顾市场营销历史,我们会发现,企业并非一开始就热衷于目标市场营销。实际上,在1950年代以前的很长一段时间,大多数的消费品厂商都奉行广泛市场营销(Mass marketing)。广泛市场营销又称大量市场营销,是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通,即大量生产、大量分销和大量促销。例如,亨利?福特向市场上推出著名的T型车时,就采用统一的设计和唯一的黑色款式。同样,可口可乐一度只向整个市场供应一种可乐,以求吸引所有的消费者。基准化的成功来自于一整套明确的识别、监控,评估体系的建立和运行,它将企业的内部运行状况与最优营销实践经验的比较、分析发展成一系基准标准,然后通过企业的变革实践,使企业有计划地实施调整方案,不断过渡向“更好”。CRM的成功实施必须有一些前提和基础,其中最重要的是必须得到高层领导的理解和支持。一般情况下企业的销售副总、营销副总或总经理本人应该是项目的支持者,他为CRM项目设定明确的目标,并为项目提供达到目标所需的时间、资金和其他资源的支持,而且在项目的进行中,特别是遇到困难和问题时,要坚持对项目小组的激励和支持。(4)价格联盟,多家企业共同介入某种特定的价格合作体系,如旅行社、航空公司和宾馆共同制定针对旅游者的价格折扣计划。但价格联盟并不是指同行业的企业实行价格串通来操纵市场,那是属于违法行为,而不是合理的价格联盟。

今后,需要规范网络广告行为,注意知识产权和隐私权保护,加强国际协调和制定相关法规,才能推动电子商务和网络营销的健康快速发展。2、物流机构物流机构帮助企业储存、运输产品的专业组织,包括仓储公司和运输公司。企业从成本、运送速度、安全性和方便性等因素选择合适的实体分配计划。实体分配单位的作用在于使市场营销渠道中的物流畅通无阻,为企业创造时间和空间效益。近年来,随着仓储和运输手段的现代化,实体分配单位的功能越发明显和重要。mg电子游艺备用网址人口的性别构成与市场需求的关系密切。男性和女性在生理、心理和社会角色上的差异决定了他们不同的消费内容和特点。一些产品有明显的性别属性,只为男性或女性专用。而男女不同的性别心理和社会角色对消费行为有直接影响,一般来说,男性以阳刚粗犷为美,崇尚冒险精神,以事业为重,决策果断,因而男性消费者的需求特征常常表现为粗放型、冒险型、冲动型和事业型;女性比较温柔细腻,善于谨慎从事,以生活和家庭为重,因而女性消费者的需求特点多为谨慎型、生活型和唯美型。随着社会经济的发展,男女的性别角色也在悄然变化,并影响到市场需求的变动。越来越多的女性摆脱传统观念的束缚,走向社会寻求与男性同样的发展机会,女性就业的人数和领域在不断增加和扩大,她们的家庭和社会地位都有所改善。女性不仅在家庭中参与消费决策的权利有所提高,而且职业女性本身日益成为被商家瞩目的消费者群。

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